二手车的特征,二手车市场有哪些特点

1.二手车商该如何跟消费者做生意？

2.车易拍陈茉怡：二手车跨区域流通的车系分布特征

3.如何选购二手车 业内人士支招

1、车辆的身份特征汽车本身的“出身”对于车辆残值影响比较大，出租车、租赁车相比公务车、私家车使用状况要差，同样时间内行驶里程多，报废年限短，所以本身残值基本上只有其他类型车的一半。一般来说残值较高的车辆是私人用车、大机关单位用车。 2、汽车品牌占有率汽车产品同其他产品一样，知名度和市场占有率高将大大提高本身的价值。在中国的旧车交易中，德国、日本品牌车辆的自身价值相对其他产地的品牌要高一些，老百姓认可程度较高。 3、车辆自身的质量和技术汽车作为一个综合性使用产品，对于安全性、可操纵性、舒适性、技术性、环保节能性都是有较高要求的。如果车辆本身质量低、技术差，那么使用三五年之后车况就很差了，所以一些小厂家制造的“便宜货”往往保值程度很低，车辆折旧情况严重。 4、汽车自身的使用状况车辆状况是车辆本身残值的最主要决定因素之一，同样使用时间的车辆根据不同的车辆使用性能，价格要相差很多。车辆关键的车架、底盘、发动机如果存在比较大的修理痕迹和事故痕迹，那么车辆本身残值会大大降低，相比之下，车辆的其他损伤所造成的“残值损失”要小很多，例如尾灯不亮、轮胎磨损等大都对车辆残值影响不是很大。 5、车辆维修使用费用明智的消费者买车之后还能够养得起车，车辆的日常使用维护费用对车辆的残值影响也很大。一些大厂家在北京服务网点多，维修质量好，零配件价格便宜，日常保养费用低，油耗低，光这几项每年就能为消费者节省数千元上万元的必要费用。这些车经济实惠必然会吸引更多的旧车购买用户，所以车辆使用维护的方便和经济程度也影响车辆自身残值。一些进口车、国产小厂家的车型往往因为零配件少、维护保养价格高而造成人为残值。 6、市场供需影响购买汽车产品的时候应该关注其市场的发展，旧车市场内的汽车交易状况往往能够决定现有车辆的保值程度，像“老三样”这类车型、国产奥迪、帕萨特等就相对需求稳定，所以供求平衡甚至旧车供不应求就能造成车辆本身残值“市场上浮”。

因为这二手车的门道很多，一不小心就会上当，所以要按以下步骤来选，会让您挑到称心的车。

首先看车的外观，如漆面的光洁度、漆面是否有刮伤痕迹、漆面是否补过漆、是不是翻新过等等。这些都是对车的第一印象。

第二，看看车身内部结构，如是否有撞击的痕迹、内部锈蚀成度、车身是否变形等。这主要目的是了解该车是否驾驶舒畅，还能大概用多长时间。

第三，看看车底盘结构，如方向系统的操作间隙的大小、制动系统是否有漏油现象、悬挂系统结构件是否松旷。这主要了解让它马上使用时是否安全。

第四，看看发动机，如发动机机体上是否有油污。在这里还要让发动机发动，听听发动机运转的声音是否正常、踩油门或放油门时的发动机的反应是否很轻快。看发动机的尾气是否有蓝烟、是否是白烟。发动机在工作时是否平稳。这些都是为了了解发动机的工作状况。

第五，就是试车，在试车过程中主要了解的是：

1．操作键是否完善，车内配置是否齐全。

2．操作的感觉，主要是方向操作是否灵活、挡位是否清晰、离合器是否顺畅、制动是否准确等。

3．乘坐的感觉，主要是舒适性，比如启动时车内是否有杂音、行驶时是否有底盘发出来的杂音等。

第六，审核车的证件手续是否齐全。了解车的已使用年限、行驶里程。对车进行心理估价，如果和别人的卖价相差不大就有成交的可能性。

最后就是办里合法的过户手续。买车后，应及时到车管部门办理过户手续，否则买卖无效。如果车子已定下来购买，要同原车主一起到交管、运管、稽征、保险等部门办理各类证件过户手续，如果在此过程中有问题出现，等问题妥善解决好以后，再给原车主全额付款。车辆保险也要办理过户手续。

二手车商该如何跟消费者做生意？

导?读

近年来在新车市场消费动力偏弱的同时，二手乘用车市场正在蓬勃发展。过去三年，二手乘用车年均复合增长率高于13%。如此高增长的放量市场，已逐渐成为汽车厂商的必争之地。二手车交易增长的主要动因，是政策环境的日益改善、电商平台的快速发展、消费者对二手车的心态逐渐开放。二手车市场的蓬勃发展，进一步印证了存量市场的兴起。本文聚焦我国二手乘用车市场现阶段运行主要特征，展望行业未来发展方向，为相关企业、机构提供参考。

一、市场发展现状分析

1、全国二手车交易规模稳步提升

受政策刺激、市场引导、消费者观念转变等多重因素影响，我国二手乘用车市场整体交易规模快速增长，经过2016-2019年二手车市场的高速发展，二手车与新车交易之比由0.3∶1提升至0.6∶1，析出率由5.3%提升至6.2%。2019年全国二手乘用车累计交易1309万辆，同比增长11.3%。受疫情和春节的影响，2020年1-2月二手乘用车交易210万辆，同比下降6.4%。（见图1）

据中汽数据有限公司二手车交易数据显示，2019年我国二手车首次交易时车龄集中于2-6年，占总交易的44.4%，车龄为2-4年时交易达到高峰，占23.6%。二手车首次交易时间呈逐年推迟的趋势，2016-2019年，平均交易时车龄由6.2年推迟至6.7年，8年以上交易时车龄由21.5%上升至28.6%。一方面，受经济市场大环境影响，消费者持币观望，推迟车辆置换；另一方面，在我国制造业成熟的背景下，汽车“耐用消费品”属性凸显。

2019年二手车多次交易的比例提升，经历两次及以上交易的二手车占32.7%，同比上年提升2.1个百分点。第二次交易时车龄集中于6-10年，占48.4%，交易高峰出现在7-9年车龄，占比25.5%。第三次交易时车龄大多处于7-11年，占比53.0%，高峰为8-10年，占比29.5%。相关行业参与者可根据车龄特征规划收车目标，从而掌握更多二手车车源。（见图2）

从排放水平上看，国四是现阶段二手乘用车市场交易主力车型，占比达到52.6%，国四及以下排放的二手车份额持续降低。国五由于2017年在全国范围执行，目前车况较好，交易占比仍将持续提升。今年7月国六排放标准的全面落地将推动国四及以下排放水平二手车向东北部、西部等排放要求宽松区域流转。（见图3）

从车型类别来看，现阶段我国二手车交易以轿车为主，但其份额逐年下滑，SUV、MPV份额持续上升。二手车交易数据显示，2019年轿车市占率下滑1.6个百分点，降为66.3%；在消费升级的背景下，受保有量传导，SUV在二手车市场的表现持续强势，市场份额继续攀升，相比2018年提高2.4个百分点，市占率达到17.8%；MPV符合家用、商用多种出行场景需求，份额微增0.5个百分点，市占率为7.4%；交叉型乘用车的部分使用场景已被SUV和MPV替代，延续低迷态势，市场份额下滑1.4个百分点，降为8.5%。2020年1-2月SUV市占份额继续提升1.4个百分点，交叉型乘用车占比下滑1.4%。（见图4）

1、跨省流转比例持续上升

随着二手车限迁政策的逐步放开，二手车电商平台的加速渗透，二手车跨省交易持续增长。2019年，二手车跨省交易比例达到17.5%，相比2016年解除限迁之初提升4.6个百分点。跨省交易量规模也迅速攀升，同比增速始终高于整体市场，2019年省份间流转二手车达到228.6万辆，同比增长21.2%。2020年1-2月受疫情影响跨省流转比例和交易量均下滑。（见图5、6）

从省份流转来看，全国二手车流向的总体趋势为东部城市车源向北部、中西部城市输出，一线城市车源向二三线城市输出。二手车迁出最活跃的区域是北京、江浙沪以及广东、天津等省市，其中北京迁出量最大，2019年净迁出29.5万辆，迁出车辆主要流向内蒙古和东三省的三四线城市，如赤峰、呼和浩特、松原等地。山东、广西、辽宁以及内蒙、新疆是二手车迁入大省，其中山东迁入量最大，2019年净迁入28.5万辆，迁入的二手车主要来源于北京、上海、天津等实行限购地区以及东部一二线城市。（见图7、8）

1、政策利好，二手车经销商盈利能力被激发

近期国务院常务会议释放利好信号，提出“对二手车经销企业销售旧车，从5月1日至2023年底减按销售额0.5%征收增值税”，现行二手车增值税政策是按照二手车销售额全额的2.0%缴纳，若按照平均交易价格6.27万元估算，二手车的单车利润将提升1000元左右，将有效刺激经销商开展二手车业务的积极性。目前，我国经销商4S店收车模式在二手车交易量中的占比仅为12.0%，降税后将有更多经销商从佣金模式转向收车模式。另外，税率降低将放大二手车价格优势，部分取代中低端新车的市场需求，推动汽车市场往中高端发展，实现产业结构升级。同时，二手车交易的盘活将带动金融保险、整备翻新、装饰美容等关联产业发展。

2、三四线城市二手车交易增速放缓，一二线城市异地流入增长快

2016年国五升级后带来了二手车市场的爆发式增长，尤其是三四线城市，大量的一二线城市车源流入，形成了较高的交易规模基数，政策影响消退后，市场逐步恢复平稳，交易量增速放缓。（见图9）

数据显示，2019年二手车交易量Top20品牌中，自主、日系、德系、美系、韩系品牌分别占6席、5席、4席、3席、2席。大众以162万的交易量和高于12.0%的市占率领跑二手车市场，五菱、丰田、本田和别克品牌在其之后，交易量65万-84万不等，市占率在5.0%-6.4%之间。

从品牌竞争矩阵来看，“潜力期”品牌分布较为密集，且整体偏向中高端档次，传递高端、性能好、驾驶乐趣高等符合当下消费者需求升级的品牌形象，品牌形象与价值主张清晰是取得高交易增速的主要原因。位于“开拓期”品牌的共同痛点在于缺乏代表性的、可持续产生良好口碑的明星产品，稳固的口碑和延续迭代的产品是赢得二手车市场消费者信赖的关键。（见图10）

4、疫情加速经销商数字化转型

本次疫情间接推动了二手车行业的线上数字化发展。线上导流、VR看车、远程检测、在线拍卖、电话邀约等一系列手段将以往购车面对面交涉的情景全部转移至线上完成。伴随线上数字化的推进，传统粗放型二手车经营模式已显出弊端，企业需引入“数字化经营管理”推动基于数据的实时、深度分析，赋能精细化运营，针对车源、库存、物流、跨区域溢价、客户定位等企业经营中的各环节运用数据力量，提升经营策略规划科学性，掌握行业主动权。短期看，二手车企业所面临的车源不足问题可借助数字化得到缓解；长期看，数字化是企业推进精准获客、精益运营的关键手段，是打造新一轮二手车企业核心竞争力的利器。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

车易拍陈茉怡：二手车跨区域流通的车系分布特征

国内二手车的特征是：车况不透明，一车一况，一况一价。

但在消费者眼中，国内二手车的水太深了！那为何消费者会认为国内二手车的水太深呢？

无非就是那些无良车商没有眼界，被眼前的利益蒙骗了双眼，做一些欺骗消费者的行为，例如公里数高了调低点卖给消费者，有事故、有泡水、有火烧的问题车都当好车卖给消费者，总之就是能隐瞒消费者的决不会主动告知消费者。

久而久之，车商的各种隐瞒、欺骗消费者的行为日积月累，促成国内今时今日二手车市场水太深的局面；当然促成今日的这种局面，有一部分的原因，是因为我国二手车行业的法律法规不完善所致。

但随着国家政策越来越规范，二手车市场肯定会越来越透明，以上这些都将成为过去式。那现今我们该如何和消费者做生意呢？

我的建议是：少一些套路，多一些诚信。

这里给各位同行分享一些和消费者打好关系的心得，我总结了以下两点经验：

1、先和消费者做朋友

我们虽然是卖二手车的，但我们给自己的定义是：我们买的不是车，而是信任。这一点很重要！！

我们和陌生人做生意，

首先别想着怎么把车卖给他，而是要取得他对你的信任，是和他做朋友。

那做作为朋友，我们就应该站在朋友的角度去帮他考虑，这里我举个真实的例子！

抖音上某些主播、车评人拍视频告诉用户，多少多少钱能买到什么有的车，例如8万买敞篷跑车、15万买宝马5系，30万买保时捷帕拉梅拉（这不都是在坑人吗？）。

某一天，有一个年轻人看了这种视频，还真到重庆汽博中心的某某名车店问，有没有15万的宝马5系，过程是这样的：

这年轻人一进门就问销售，你们店里有15万的宝马5系吗？

销售告诉这位年轻人，店里还真有一辆，2011款523Li豪华型，报价14.3万，

这年轻人一听就心动了，简单问了一下车况，就问这价格能不能再便宜（一般价格合适基本这辆5系就能卖了）

但销售却问年轻人，你买这车干嘛用？

年轻人说，自己快结婚了，想买一辆有面子的车，家用。

然后销售再问年轻人，你一年的收入是多少？买车的钱是你自己攒的，还是家里父母给凑的？

年轻人说，自己刚大学毕业没几年，一年收入除去开销，也就几万钱，买车的钱父母给凑了点。

销售看年轻人的穿着，知道他家里并不富裕，就问年轻人，你知道这辆宝马5系，一年的用车成本需要多少钱吗？坏了维修一次需要多少钱吗？

年轻人被问蒙了，自己根本就没有考虑这个问题

销售告诉年轻人说，一年的用车成本至少2-3万，维修就没谱了几千上万都是正常现象，而且宝马5系的故障率并不低。

年轻人一听，脸都快黑了！！

这时销售继续说，如果想买辆婚车、家用车，我建议你不要买这辆宝马5系。（指着旁边的雅阁说）我觉得这辆雅阁更符合你的需求，2018年的车，2万公里，价格还比这辆5系便宜，13万多点。而且用车成本比宝马便宜多了，一年1万多点，故障也很低，开个五六年基本不会有什么大问题，而且比旁边的5系要保值多了。

最后的结果是，年轻人买了雅阁，和销售成了朋友，把身边想买二手车的朋友都给这们一销售朋友介绍。

2、二手车做的是圈子、是熟人

二手车虽说也是低频消费，但相对新车却要好很多，据国内数据统计，新车换车平均周期是3-5年，而二手车换车平均周期是1-2年，也就是二手车换车周期要比新车快了一半，所以这一点对二手车人来说很重要。

我发现很多的同行或者销售，只想着怎么把车给消费者，从来不考虑车主再换车时，会不会把车卖给你、找你置换其它最高级别的车，他们做的都是一次性买卖，这样真的非常糟糕。

有想法、会做生意的车商或者销售，从来都是想方设法如何把车主的顾客给套牢，买车找他、卖车找他、换车找他、朋友买车也找他，像这种车商或者销售，就是在做圈子、做熟人。

这里我再给大家举个真实的例子：

我认识重庆一位买二手豪车的朋友，96年的，大学毕业就跟着他的老板卖二手豪车，他卖二手车原则就是钱可以不赚，但一定会跟顾客搞好关系。

他的微信朋友圈几乎不直接发二手车的车源信息，他发的车源信息只有一个主题，那就是在告诉大家什么样的人适合买这样的车？

逢年过节都会单独给自己的顾客发送祝福信息，甚至自己的顾客过生日都会给他们寄小礼物，当然礼物都并不是什么值钱的东西，但都比较有意思那种。

通过两年的顾客积累，你们知道我这位朋友每个月卖多少辆车吗？就拿这次疫情来说，平均每月至少卖10辆，而且他卖的车价格不会低于40万。

知道找他买车的都是什么人吗？找他买车的人都是自己认识的朋友、熟客、朋友的朋友，甚至还有几个常换车玩的富二代，玩的都是几百万的超跑和豪车，但他有一点从来不坑这些朋友、顾客。

生意做的是诚信、服务，你对他们讲诚信，服务好了，还麻烦他们不找你买车吗？总之一句话就是：在二手车的生意，切记黑心、无良，一定要做值得消费者信任的二手车人。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

如何选购二手车 业内人士支招

随着二手车置换周期的加快，跨区域流通也日趋活跃。如何抓住二手车跨区域流通带来的增量机遇，正在成为经销商关注的焦点。在近日的中国汽车流通行业年会中，车易拍交易事业部副总经理陈茉怡指出，二手车跨区域流通受到不同地域间消费偏好和价格差的驱动，掌握这些驱动因素的特征，是经销商从跨区域流通中谋取增量的关键。

地域价差驱动流通

不同城市和省份迁出的车型，与当地汽车的保有量有较大的相关性。从车易拍的数据来看，迁出量排名前十的省份中，北方地区主要以迁出德系车源为主，南方主要迁出日系车源为主；江浙一带的车源则更加丰富，覆盖了日系、德系、韩系和美系车型。

以北京为例，迁出车型前十名分别为：捷达、宝来、奥迪A6L、凯越、速腾、雅阁、迈腾、悦动、马自达6、帕萨特，几乎都是德系车型。而这些车型在北京的保有量也是最多的，根据大搜车智云的数据，奥迪A6L、帕萨特、迈腾、速腾、捷达在北京市的保有量均排名前十，且保有量都超过了10万辆。

广东省也呈现相似的特征，迁出量前十名中大半是日系车型。而广东省汽车保有量前十名也几乎都是日系车型，其中卡罗拉保有量最高达到867202辆、轩逸保有量达到711202辆、凯美瑞保有量达到304845辆。

保有量无疑是迁出量的基础。此外，陈茉怡分析，销售价格是车型迁出和迁出后流向的动力。如，北京迁出的捷达车型，10年左右的车型平均盈利14%；迁入吉林松原市的车辆占比高达13%，在松原的车型价格增幅达到了30%左右，可见价格是驱动迁出流向的关键因素。

消费需求驱动流通

从车辆迁入的角度来看，迁入车型基本上与当地的新车消费特征相似。基于当地的消费者偏好，消费者接受度高的车型有更高的需求和价格增幅空间，从而形成需求与价格差的双吸引力，驱动外地车源更多地迁入。

如，山东的消费者更偏好美系和上汽系车型，所以这类车型的迁入量都比较大；内蒙古的消费者更喜欢SUV车型和性价比高的B级车型；辽宁则主要以德系为主，美日韩车系的偏好则较为均等。广西消费者的偏好主要以日系车为主，而且靠近日系车保有量大省广东，所以其迁入车型也以日系车型为主。

跨区域流通迎来风口

在此次中国汽车流通行业年会中，中国汽车流通协会会长沈进军表示：十年来，中国汽车流通行业突破了二手车限迁、确认二手车的商品属性和大幅降低二手车经销增值税的"三座大山"。从政策角度来看，二手车跨区域流通已经迎来"风口"。而从市场角度来看，今年年底国内汽车保有量将超过2.7亿辆，成为全球最大的汽车存量市场，同时汽车市场已经进入置换高峰周期，这些都为二手车的跨区域流通带来了强劲的驱动力。

面对这一历史性"风口"，陈茉怡认为行业各方应携手共建二手车大流通平台、共享二手车大流通红利。正如本次年会中反复出现的转型、变革、开放、融合等高频词汇，可见开放与融合已成为行业共识。据陈茉怡介绍，车易拍在2019年底也从一个交易平台转型为开放式的供应链平台。车易拍将自身积累十几年的二手车检测能力、覆盖全国的交易体系、沉淀的交易数据和大搜车生态中的数字化、物流、金融等能力，开放、赋能给经销商和主机厂，从而提高整个二手车流通行业的运营效率。

正所谓"做大蛋糕"是"分好蛋糕"的基础与前提,在面对市场周期性波动带来的挑战和机遇面前，中国汽车流通行业以开放的姿态进行融合、重整，将成为整个行业转型与进步的最强动能。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

如何选购二手车 业内人士支招

不少车主将目光放在了性价比较高的二手车市场,然而,二手车市场的“坑”很多,一不小心就容易被骗。在购买二手车的时候,怎样判断是否是事故车呢?应该注意什么事项?就此业内人士,给广大车主支招。 购买二手车时需要准备两样工具:漆膜仪和手电筒,漆膜仪主要是对车身漆膜厚度进行测量,如果数值过高可能存在事故补漆的情况,手电筒主要是判断密封连接处等是否出现过事故。　

车主在选购二手车的时候要先找到该车的车辆铭牌,车辆铭牌是标明车辆基本特征的标牌,标注有厂牌、型号、发动机功率、总质量、载质量或载客人数、出厂编号、出厂日期及厂名等；再看挡风玻璃下的出厂日期,正常情况下,车辆的零配件生产日期早于车辆出厂日期,如果零配件生产日期过早,那就要小心了,车辆可能出过相关事故；检查“四门两盖”,也就是四扇车门、发动舱盖和行李厢盖。可以用手电筒看摺边处密封胶是否保持原样,发动机、乘客厢、行李厢内的板件接缝处密封胶是否保持原样,如果有异常,说明车辆可能维修过。

与此同时,还要看螺栓、内部板件和一些焊点,如果一些螺栓有明显的掉漆现象,或者非常新,就要引起注意。 车身有些部位或状态无法通过眼睛看来评估,需要通过触摸及自己的经验进行评估。比如,触摸漆面边角是否毛糙,板件背面是否平整等。最好找有经验的朋友或专业人士帮忙挑选车辆。